弊社にお問い合わせが来た段階での携帯電話業界は飽和状態に入っており、店頭価格「0円」が当たり前の状態になっていた。
　そんな中Ａ社が実施していた販促戦略は、毎月数百万円の広告費を使い、新聞折込広告を実施するだけであった。 当然のようにその効果測定も実施されておらず、0円メインの新聞折込広告を実施しなければ販売台数を確保できないといった固定概念のもと、 売上高に見合わない形での広告費用を計上している状態。 また顧客情報の収集は一切実施されていなかった。

1.顧客管理分析の導入
顧客アンケートを実施し、店舗の現状認識と現在獲得できている顧客層の分析を徹底し、店舗・顧客層に合わせた形での効率的な販促展開を実施するために実施

2.毎日の集客数分析
毎回実施されていた新聞折込広告がどの程度の集客力を持っていたのかといった効果測定のために実施

3.販売決定率分析
商品販売における重要なポイントは集客することといかに販売していくかといった販売決定率。集客が出来ていても販売決定率が低い場合も予測されるため、売上が伸びない要因を明確にしていくために実施

1.顧客管理分析より中心顧客層は20代〜40代の女性客であることが判明。
　また職業的には主婦とＯＬで全顧客の68％をしめていた。

→女性客が中心であることから、打ち出し方によっては最も新聞折込広告に反応する顧客構成になっており、 新聞折込の構成を価格訴求のみの広告から、地域の皆様（とくに女性）に読んでもらえるような構成とし、 キャラクター訴求も同時に実施。

2.顧客アンケートの中での「当店を知ったきっかけ」に関して、
　最も多かったのは店頭の看板・紹介であり、意外に広告の効果が見られなかった。

→店頭の看板が目立つ位置にあることもあり、地域住民に関しては店舗認知がされている様子が伺える。 あとはいかにして集客していくかという部分であるが、その点に関しては顧客情報の収集がなされていないため、 まずは新聞折込広告の内容再構築と折込周期の検討、さらに折込を入れた際の店内オペレーションの展開を実施。

3.毎日の集客数分析より、折込広告を入れたからといって
　大きく集客できていない現状が浮き彫りとなった。

→新聞折込内容の再構築により、ある程度の集客をすることは可能。ただし、そこにも限界があるため、 新聞折込広告以外の集客手段として、顧客情報の取得をし既存顧客に対して段階を追ってフォロー戦略を実施することで 来店回数をＵＰさせ、最終的に再購入せざるを得ない状況に持っていく。

4.販売決定率分析より、ご来店いただいたお客様に対する決定率が20％台と
　異常に低い状態であった。また平日より土日の販売決定率のほうが5％前後低い状況となっていた。

→個人の販売力を向上させるよりも誰でもが販売できるような販促ツールを作成し展開することで、 社員に負担のかからないような形での販売決定率の上昇を狙う。

�@店舗認知をさらに強固なものにするため、キャラクターを作成し、新聞折込広告の内容再編を実施。通常期は読み物的な要素も加えた広告展開とし、卯繁忙期に関しては価格＋インパクトの強い広告展開とした。

�A店舗に対する顧客ロイヤリティ醸成のためのフォロー販促戦略

�@既存顧客の再購入率ＵＰを目的とした取替時期に合わせた販促ＤＭと定期的な販促ＤＭの実施

�A新聞折込広告と店内オペレーションの連動

�B販売決定率上昇のための販促ツールの展開

再購入率ＵＰのための販促
ＤＭ携帯電話の買い替え時期の特質上、購入後10ヶ月〜1年で販促ＤＭを発送し、その後は定期的に開催される催事の販促ＤＭを発送する。
販売決定率上昇のための販促ツール
その場での販売決定率ＵＰのための名刺＆販促チケットや未購入者が最来店するためのパンフレット販促チラシを展開。

	04年 6月	04年 7月	04年 8月	04年 9月	04年 10月	04年 11月	04年 12月	04年 1月	04年 2月	04年 3月	04年 4月	04年 5月	合計
販売台数	134	203	136	117	110	105	151	180	99	168	117	102	1,622
	05年 6月	05年 7月	05年 8月	05年 9月	05年 10月	05年 11月	05年 12月	05年 1月	05年 2月	05年 3月	05年 4月	05年 5月	合計
販売台数	136	179	208	117	140	137	176	149	117	194	158	115	1,826
前年比	+2	▲24	+72	±0	+30	+32	+25	▲31	+18	+26	+41	+13	+204
率	101.5%	88.2%	152.9%	100.0%	127.3%	130.5%	116.6%	82.8%	118.2%	115.5%	135.0%	112.7%	112.6%